Holte & Partner | Vertrieb & Marketing
Der Vertrieb hat die Funktion, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu verkaufen. Dies setzt jedoch eine Strategie voraus, die sorgfältig geplant sein möchte und neben umfassenden Kenntnissen des Marktes und der Kundenzielgruppen auch die Strukturen und Ziele des Unternehmens berücksichtigt. Dies wiederum macht erforderlich, dass eine Vielzahl von unterschiedlichen Faktoren in die Planung und in die Entscheidungen einbezogen werden. Als erster Schritt im Zuge der Vertriebsplanung ist es somit sinnvoll, das eigene Unternehmen zu analysieren, um auf diese Weise ein realistisches Bild über die gegenwärtige Situation, das Potenzial und die Entwicklungsmöglichkeiten in der weiteren Zukunft zu erhalten. Der Marketing Mix Die verschiedenen Marketinginstrumente, die eingesetzt werden, um Markenziele zu erreichen, bezeichnet man als Marketing Mix. Die wichtigsten Instrument werden auch als vier P‘s bezeichnet. Die vier P’s stammen aus dem Englischen und stehen für “Product”, “Price”, “Place” und “Promotion”. Im Deutschen finden im Rahmen des Marketing Mix’ die vier Begriffe Produkt-, Preis-, Distributions- und Kommunikationspolitik Anwendung. 1. P: Product  Mit der Produktpolitik widmen Sie sich allen Informationen, die in einem unmittelbaren Zusammenhang mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung stehen. Was Sie anzubieten haben, werden Sie bereits wissen, aber wie Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden, ist Ihnen eventuell selbst noch gar nicht so bewusst. Innerhalb der Produktpolitik definieren Sie also etwa Ihre USP und schauen sich an, welches Kundenbedürfnis Sie erfüllen bzw. in der Zukunft erfüllen möchten. 2. P: Price Der Name Preispolitik sagt eigentlich schon alles. Hier beschäftigen Sie sich mit allem, was für die Festlegung Ihrer Produkt- und Dienstleistungspreise relevant ist. Das heißt, Sie beleuchten alle Aspekte, die für die Preislegung Ihres Angebots eine Rolle spielen, um letztlich den für Sie und für die Zielgruppe passendsten Wert zu finden: Eigene Profitabilitätsgrenze Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe/Kunden (Marktübliche) Preise der Wettbewerber Auch hier spielt erneut die USP eine wichtige Rolle, schließlich transportiert auch der Preis eine gewisse Aussage. Wenn Sie sich z.B. mit außergewöhnlicher Qualität von der Konkurrenz abheben möchten, sind Dumpingpreise die falsche Wahl. Zum einen sollten diese in dem Fall gar nicht möglich sein, weil hohe Qualität sich nun mal in höheren Kosten spiegelt, zum anderen sind niedrige Preise aus Konsumentensicht ein Indikator für minderwertige Produkte. 3. P: Place  Bei der Distributionspolitik geht es darum, was für den Vertrieb eines Produktes bzw. einer Dienstleistung wichtig ist. Wie und wo erreichen Sie Ihre Kunden am besten? In welcher Art und Weise verkaufen Sie generell? Über die Ladentheke, nur online oder auf Messen usw.? Stimmen die von Ihnen gewählten Kanäle mit denen überein, die von der Zielgruppe gewählt werden? Hier geht es also gerade darum, auch da zu sein wo der Kunden sich aufhält bzw. einkauft. Als Anbieter eines Cloud-Services wie z.B. Dropbox bringt mir eine Filiale wenig, weil die Zielgruppe diese Art der Dienstleistung ausschließlich online einkauft.  4. P: Promotion  Im Rahmen der Kommunikationspolitik bestimmt Sie, wie Sie auf sich und Ihr Angebot aufmerksam machen wollen. Hier spielen das erste Mal konkrete Marketingmaßnahmen eine Rolle. Neben der Wahl der richtigen Marketingkanäle und Inhalte wird hier auch der generelle Kommunikationsstil des Unternehmens berücksichtigt. Wird eher auf die humorvolle und kumpelhafte Kommunikation gesetzt? Oder soll die eigene Seriosität an jedem Kundenkontaktpunkt so stark wie möglich gezeigt werden? 
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Vertrieb und Marketing

Der Vertrieb hat die Funktion, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu verkaufen. Dies setzt jedoch eine Strategie voraus, die sorgfältig geplant sein möchte und neben umfassenden Kenntnissen des Marktes und der Kundenzielgruppen auch die Strukturen und Ziele des Unternehmens berücksichtigt. Dies wiederum macht erforderlich, dass eine Vielzahl von unterschiedlichen Faktoren in die Planung und in die Entscheidungen einbezogen werden. Als erster Schritt im Zuge der Vertriebsplanung ist es somit sinnvoll, das eigene Unternehmen zu analysieren, um auf diese Weise ein realistisches Bild über die gegenwärtige Situation, das Potenzial und die Entwicklungsmöglichkeiten in der weiteren Zukunft zu erhalten.

 

 

Der Marketing Mix

Die verschiedenen Marketinginstrumente, die eingesetzt werden, um Markenziele zu erreichen, bezeichnet man als Marketing Mix. Die wichtigsten Instrument werden auch als vier P‘s bezeichnet. Die vier P’s stammen aus dem Englischen und stehen für “Product”, “Price”, “Place” und “Promotion”. Im Deutschen finden im Rahmen des Marketing Mix’ die vier Begriffe Produkt-, Preis-, Distributions- und Kommunikationspolitik Anwendung.

 

 

1. P: Product 

Mit der Produktpolitik widmen Sie sich allen Informationen, die in einem unmittelbaren Zusammenhang mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung stehen. Was Sie anzubieten haben, werden Sie bereits wissen, aber wie Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden, ist Ihnen eventuell selbst noch gar nicht so bewusst. Innerhalb der Produktpolitik definieren Sie also etwa Ihre USP und schauen sich an, welches Kundenbedürfnis Sie erfüllen bzw. in der Zukunft erfüllen möchten.

 

 

2. P: Price

Der Name Preispolitik sagt eigentlich schon alles. Hier beschäftigen Sie sich mit allem, was für die Festlegung Ihrer Produkt- und Dienstleistungspreise relevant ist. Das heißt, Sie beleuchten alle Aspekte, die für die Preislegung Ihres Angebots eine Rolle spielen, um letztlich den für Sie und für die Zielgruppe passendsten Wert zu finden:

 

  • Eigene Profitabilitätsgrenze
  • Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe/Kunden
  • (Marktübliche) Preise der Wettbewerber

 

 

Auch hier spielt erneut die USP eine wichtige Rolle, schließlich transportiert auch der Preis eine gewisse Aussage. Wenn Sie sich z.B. mit außergewöhnlicher Qualität von der Konkurrenz abheben möchten, sind Dumpingpreise die falsche Wahl. Zum einen sollten diese in dem Fall gar nicht möglich sein, weil hohe Qualität sich nun mal in höheren Kosten spiegelt, zum anderen sind niedrige Preise aus Konsumentensicht ein Indikator für minderwertige Produkte.

 

 

3. P: Place 

Bei der Distributionspolitik geht es darum, was für den Vertrieb eines Produktes bzw. einer Dienstleistung wichtig ist. Wie und wo erreichen Sie Ihre Kunden am besten? In welcher Art und Weise verkaufen Sie generell? Über die Ladentheke, nur online oder auf Messen usw.? Stimmen die von Ihnen gewählten Kanäle mit denen überein, die von der Zielgruppe gewählt werden? Hier geht es also gerade darum, auch da zu sein wo der Kunden sich aufhält bzw. einkauft. Als Anbieter eines Cloud-Services wie z.B. Dropbox bringt mir eine Filiale wenig, weil die Zielgruppe diese Art der Dienstleistung ausschließlich online einkauft. 

 

 

4. P: Promotion 

Im Rahmen der Kommunikationspolitik bestimmt Sie, wie Sie auf sich und Ihr Angebot aufmerksam machen wollen. Hier spielen das erste Mal konkrete Marketingmaßnahmen eine Rolle. Neben der Wahl der richtigen Marketingkanäle und Inhalte wird hier auch der generelle Kommunikationsstil des Unternehmens berücksichtigt. Wird eher auf die humorvolle und kumpelhafte Kommunikation gesetzt? Oder soll die eigene Seriosität an jedem Kundenkontaktpunkt so stark wie möglich gezeigt werden?